Nucléaire: Du marketing dans les ventes de Centrales!

La vente de centrale nucléaire est une exercice difficile, l'un des plus ardus que l'on connaisse même, car combinant des questions de positionnement politique des Etats, des considérations de maîtrise de l'une des techniques les plus pointues au monde, de localisation sur le territoire pour en assurer le refroidissement et l'acceptation par le public,des considérations de savoir faire et d'expérience de l'exploitant de la centrale une fois construite,  des problèmes d'approvisionnement en combustible et surtout d'évacuation et de traitement des déchets, des questions très aigues de sécurité en fonctionnement normal et dans des conditions extrèmes, des questions économiques et de retour sur investissement dont un paramêtre irmportant est le prix de reprise de l'électricité produite, des questions de financement enfin.

Bref c'est une des négociations commerciale et technique les plus ardues au monde, bien plus compliquée que de vendre 300 Airbus d'un coup.C'est d'ailleurs pour cette raison qu'elles durent parfois des années

Jusqu'à présent, ça restait néanmoins une discussion technique d'abord en abordant les uns après les autres tous les élements ci dessus jusqu'à finalisation d'un projet abouti, avant de passer à la négocation du prix de vente de la dite centrale.Le pays ou son opérateur se chargeait de l'approvisionnement en combustible de la centrale, du traitement des déchets et de l'exploiation de la centrale qui restait sa propriété; Pas un poil de marketing dans tout cela!

Et puis dans ce monde où les acheteurs autrefois riches, les pays développés, premiers clients de la technique nucléaire, n'ont plus d'argent et où les marchés se banalisent et se déplacent vers les pays émergents, on assiste a une compétition de plus en plus ardues entre les 4 à 5 fournisseurs mondiaux: Les américains avec General Electric et Westinghouse, les français avec Areva, EDF et l'EPR puis maintenant avec Areva,Mitsubishi et l'Atméa et GDF Suez comme opérateur, les Coréens avec Kepco, les japonais avec Toshiba/Westinghouse, Mitsubishi; et Hitachi, les russes avec Rosatom, sans compter les chinois, pas encore tout à fait prêt mais qui devraient l'être bientot avec des copies des réacteurs français ou américano-Japonais et des exploitants expérimentés.

Il reste des domaines dans lesquels seuls quelques pays et intervenants industriels ont la capacité à repondre à tous les  besoins de la  fourniture de combustible jusqu'à l'évacuation et la destruction des déchets. Ce sont les français et les russes que l'on trouve en l'occurence dans ce petit nombre d'acteurs universels.

Pour se différencier de ses collègues, Rosatom, le russe,  a eu l'idée très marketing d'offrir son produit tous services compris, y compris la fourniture du combustible et la reprise des déchets pour traitement, et, cerise suir le gateau, en prenant en charge eux mêmes la production d'électricité. C'est ce que l'on appelle une offre BOO, pour Bult, Owned ,Operated, soit en français Construit, Possédé et Exploité. Un principe de vente sur la base duquel s'est faite la vente récente à la Turquie de la Centrale d'Akkuyu sur la cote sud de la Méditerranée.Une centrale à 4 fois 1200MW en quatre réacteurs VVER pour 4800MW de puissance globale. Une bonne manière d'éliminer les concurrents qui ne peuvent fournir la totalité des services. Un processus dans lequel il ne reste plus qu'une seule chose à négocier, le prix du kwh fournis au distributeur d'électricité local.

Les Coréens, lors de l'appel d'offre perdu par les français pour les 4 réacteurs d'Abu Dhabi, avaient déjà appliqué cette méthode d'offre globale mais à l'exception de la fourniture du combustible qu'ils ne pouvaient assurer. Est ce pour cette raison que les français ont perdu cet appel d'offr?Je ne sais. Il est de fait néanmoins que quand on ne discute plus que du prix global de l'électricité produite, les discussions sur la sureté du réacteur deviennent moins critiques.

Rosatom affirme détenir 40pct du marché mondial de l'enrichissement d'uranium et 17pct de celui du combustible. Une sérieuse garantie d'un approvisonnement sans faille tout au long de la durée de vie de la centrale. C'est lui en plus qui assure le financement global de la centrale. Pas étonnnant dans ces conditions que Rosatom ait placé 19 récateurs en dehors de la Russie ces derniers temps.

Reste qu'il faut de très sérieuses capacités financières pour assurer un telle masse d'engagements financiers. Comme disent les chinois qui eux vont arriver bientot sur ce marché: "Les arbres ne montent pas jusqu'au ciel"...