Une société lyonnaise de fabrication de systèmes de ventilation rapportait, dans un Journal des Entreprises du début de l'année, son expérience personnelle de son implantation en Chine d'une filiale, qui s'etait révélé beaucoup plus problématique qu'imaginée au départ. Il ne faut pas extrapoler, bien sur, cette expérience et en tirer des conclusions fermes et définitives sur le pays, mais les difficultés rencontrées y sont néanmoins symptomatique des surprisses douloureuses que l'on peut y rencontrer. C'est la raison pour laquelle j'ai pensé utile de la relayer sur ce blog.

La dite PME avait déjà une bonne expérience de l'exportation et de l'implantation de filiales à l'étranger puisqu'elle avait déjà ouvert de telles filiales commerciales en Belgique, en Italie et même sur le continent nord américain depuis 1982. C'est en 1998 qu'elle s'intéresse à la Chine à l'occasion d'un stage d'un étudiant chinois en troisième cycle à l'Insa de Lyon.Elle décide de l'embaucher pour ouvrir une représentation à Shangai et l'installe dans les locaux d'Erai, une structure lyonnaise d'aide à l'exportation.Au début les choses se présentent bien et le représentant mis en place prend ses premières commandes avec succés.

En 2001 les choses se gâtent et, malgré l'augmentation des volumes, les marges baissent fortement. Une visite sur place montre que la société s'est fait "doubler" par son employé qui avait monté sa structure en parallèle et détournait désormais la clièntele à son profit. C'est la pratique de la "porte de derrière" celle par laquelle sort de l'usine la copie conforme du produit officiel. Même les plus grosses sociétés, cf Danone, sont victimes de cette captation de clientèle.Moralité, dans un pays dont vous ne connaissez pas la langue il est très difficile de mettre en place un controle sérieux des activités.

Changement de directeur qui dure trois ans. Au départ de ce nouveau directeur la société s'aperçoit, en reclamant un facture qu'elle a été payée en nature par...des travaux dans l'appartement personnel de l'ex directeur. De la corruption ou de la magouille ordinaire.

Elle a découvert des copies de ses moules réalisés aux défauts prêt. Elle a découvert qu'il n'y a pas de fidélité à la société et que les chinois, mêmes s'ils ont la réputation d'être très long dans les phases de négociation, veulent faire de l'argent très vite. Elle a appris aussi quelques bonnes pratiques locales comme celle de se faire payer avant livraison.

Aujourdhui la société compte une soixantaine de personnes, dont quarante commerciaux , basées à Shangai, et un bureau de quatre commerciaux à Pekin.Elle y réalise 5M€ de chiffre d'affaire ce qu'elle estime très peu par rapport au potentiel énorme du pays. Elle considère que le surcout de l'installation d'une telle filiale en Chine par rapport à d'autres implantations dans des pays plus sur juridiquement et culturellement dans la conduite des affaires commerciales est de 30 à 50 pct plus élevé! Elle se donne encore cinq ans pour jugez si elle aura gagné son pari, dont elle ne s'attendait pas à ce qu'il soit aussi difficile à gagner.Pour eux le marché chinois c'est la conquète du Far West.

On peut rencontrer toutes ces pratiques dans d'autres pays du monde y compris en France. Il semble néanmoins qu'elles existent dans ce pays de manière plus systématiques (systémiques?), que la barrière de la langue et de l'écriture les facilite et que le système juridique du pays, n'en permet pas ou peu la répression. 

A destination de toutes les PME qui se posent la question d'une implantation là bas par rapport à beaucoup d'autres possibilités moins dans l'air du temps mais peut être d'un rapport performance/cout meilleur...